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啟動情感按鈕，實現(xiàn)白酒創(chuàng)新品牌沖擊波--“A品牌”品牌策劃紀(jì)實
作者：徐漢強(qiáng) 日期：2007-11-15 字體：[大] [中] [小]
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寫在前面：
情感，每個人都不缺的，中國式情感更獨(dú)具特色；把情感融入產(chǎn)品、融入傳播、融入營銷，把幾千年中國人的情感文化，在現(xiàn)代背景中去演繹。在某中意義和層面中把“A品牌”酒樹立成為真正的中國第一“情感白酒”。
一、在市場大環(huán)境中尋找突破點
白酒市場龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤空間，竟引無數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動。但是在中國巨大的市場范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富源泉。
白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢，其主要原因是其他酒類的發(fā)展競爭結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費(fèi)者的需求越來越多樣化。消費(fèi)者對健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不可代替的地位和作用。所以，白酒市場還是有著相當(dāng)大的潛力和開發(fā)空間。
白酒市場的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變，變者通。其市場空間還有著巨大的容量，市場運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹碓絹硪?guī)范，競爭手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場的首要課題。
面對這樣的環(huán)境，這樣的市場，“A品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“A品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀點，雖然，已經(jīng)有太多的案例；但是其魅力仍然無限，還有很多的買點可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩……這些都是“A品牌”堅實的發(fā)展基礎(chǔ)。
做有“情感”的產(chǎn)品；做有“情感”的營銷；建立“A品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。
二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌
㈠、產(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。
根據(jù)“A品牌”產(chǎn)品和品牌特點，同時在分析市場的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“A品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場，“A1”產(chǎn)品走低端和通路市場。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場需要和競爭目的定點定量開發(fā)“A2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓A品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。
㈡、品牌定位
1、品牌概念：A品牌，作為一個新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點，全力以赴營建自己的品牌文化。
2、品牌形象定位：“A品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個親人、一個朋友、一個知己……每一瓶酒都代表著一個真情流露的故事�！癆品牌”酒植于中國傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅；以傳播“A品牌”文化為鍥入點，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動，發(fā)散消費(fèi)者心中對真情的表達(dá)和渴望；她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達(dá)到真情的溝通。
㈢、目標(biāo)消費(fèi)人群定位
根據(jù)A品牌產(chǎn)品所確立的價格體系，兩種產(chǎn)品“A品牌”與“A1”分屬于兩個不同的檔次，其中A品牌以饋贈為主要方式，走禮品路線，為中高檔產(chǎn)品；而“A1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。
1、形象特征：
A、“A品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：A品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間，受過良好的教育。參加工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類人經(jīng)常參與各種社會活動，有充分的機(jī)會接觸、消費(fèi)白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認(rèn)識。
B、“A1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“A1”針對的消費(fèi)人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類人中，很大一部分對白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會享受定價高昂的高品質(zhì)高檔白酒。
2、心理特征：
A、“A品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：因為良好的教育背景，這類人知書達(dá)理，具備禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。
B、“A1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：這一類消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實生活的具體和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、劃算的基本原則。
3、消費(fèi)形態(tài)：
A、“A品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動權(quán)，他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開日常必備的開銷之外，常常為一時沖動與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品，認(rèn)為這是溝通相互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂的事情。
B、“A1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之A品牌的消費(fèi)人群，A1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開銷籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對于理性的消費(fèi)者而言，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項目，他們會加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價廉的產(chǎn)品。對于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。
㈣、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索
1、策略概述
“A品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個方面相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。
⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對硬性廣告，通過創(chuàng)意、設(shè)計、展示、傳播精美的平面形象，來達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶產(chǎn)品的外型，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的；而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少量閱讀對品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識，從而對產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫冊等。
⑵、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。普通報紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營銷優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫冊與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。
⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創(chuàng)意策略形式。一個有趣味的廣告不僅是對產(chǎn)品的一次宣傳，同時亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動的一種。A品牌的電視廣告，將著力以情打動人、以趣吸引人。另外，根據(jù)A品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類公關(guān)活動，制作紀(jì)錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。
⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來越重要的地位�，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報紙，但不能沒有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任；而普通消費(fèi)者當(dāng)中，有的人可以不看電視，但是離不開網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大門戶網(wǎng)站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。
⑸、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營銷的態(tài)勢。
⑹、促銷品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設(shè)計制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。
2、策略分類概述：
A、平面表現(xiàn)策略
⑴、戶外廣告：
目的：通過宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾知名度。
方式：通過設(shè)計獨(dú)特的各種戶外廣告，選擇時間、地點適時發(fā)布，在相對迅捷的時段形成宣傳強(qiáng)勢，直觀形象地宣傳A品牌品牌文化、形象、特點等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式，包括：
海報：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化
臺卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽
宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象
噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化；
燈箱：設(shè)置于公交車侯車站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計廣告為主。
⑵、報媒、雜志廣告：
目的：主要針對目標(biāo)受眾（包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者）進(jìn)行的集中宣傳。
方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。
⑶、招商手冊、形象手冊
目的：針對經(jīng)銷商利于產(chǎn)品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。
方式：設(shè)計精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫冊，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動、詳實的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。
B、文字傳播策略
⑴、報章雜志上發(fā)表軟文，投放時間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。
⑵、專業(yè)媒體的專業(yè)報道與炒作，進(jìn)行A品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。
⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精美、誠懇可信的文字包裝定位A品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動經(jīng)銷商，以生動、優(yōu)厚的經(jīng)銷條件吸引經(jīng)銷商，促使其成為A品牌營銷體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對招商、形象手冊的定位應(yīng)根據(jù)A品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時俱進(jìn)、靈活地洞察市場反應(yīng)，以確立不同階段的品牌訴求點。
⑷、展會形象文案，展會策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果；年度交易盛會的方案策劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點進(jìn)行展會的策劃工作，并規(guī)劃展會期間公關(guān)活動的方式方法，以期通過展會，達(dá)到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。
C、電視媒體宣傳策略
⑴、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，以情動人。
⑵、拍攝專題短片，結(jié)合A酒業(yè)——A品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點進(jìn)行構(gòu)思拍攝。
⑶、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺某熱點欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。
D、網(wǎng)絡(luò)推廣策略
⑴、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布Flash廣告；
⑵、進(jìn)行“A品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問卷調(diào)查；
⑶、設(shè)置A品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢，也便于經(jīng)銷商了解。
E、終端宣傳品
⑴、大中型商場、超市、酒店：在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到；在店內(nèi)或店門口醒目處，設(shè)置專賣柜臺，配置POP廣告、展架等，促銷小姐身著體現(xiàn)專門設(shè)計的促銷服，傳播A品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設(shè)計別致，與A品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧，與其他商品具有差異化�；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O(shè)置醒目專柜，配置展架，臺卡。設(shè)置展臺，色調(diào)相對純粹、干凈、溫暖。
⑵、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置X展架、臺卡、小掛畫，占據(jù)有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。
F、促銷禮品
硯臺、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。
㈤、品牌整合傳播策略
“以情動人，用情傳播”是整個品牌傳播的核心思想。
1、傳播內(nèi)容方面：
目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“A品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須A品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容。“情”是我們傳播的核心內(nèi)容。“情”可分為很多種，親情、友情、愛情、深情、恩情……A品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。
2、傳播方式方面：
現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見縫插針，現(xiàn)代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇。“網(wǎng)絡(luò)、DM單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動……”都有自己的用武之地。面對激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“A品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)？
“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力。“A品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動為中心，展開普遍宣傳�？蛇x擇電視廣告、廣播、DM單（小畫冊）、雜志輔助活動內(nèi)容。
以“情感營銷”實施A品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“A品牌”中國第一“情感白酒”的形象。
因不便于透露企業(yè)、品牌名稱，在此以A、A1代替，本文僅供交流閱讀！